京东CEO：放弃不愿下楼取货不懂网上下单用户

2010-05-19 13:38 来源 北京商报

　　与时下流行的那句“不抛弃，不放弃”不同，在刘强东看来，做生意就是要不断放弃一些客户。对于那些不懂得硬盘格式化、不愿下楼取包裹，甚至不懂得网上下订单的客户，京东决定放弃。刘强东要让京东像工厂一样，批量生产服务产品，为客户提供统一的标准，这样才能保证成本越来越低。

　　批量生产服务力保低成本

　　“我妈妈买电器会到国美、苏宁，尽管我自己也卖电器，但是我不希望像我妈妈一样的人在京东上来买东西。”刘强东坚定地说。

　　在刘强东看来，像妈妈那样不懂电脑操作、不知如何网上下单的顾客，在京东上买东西要不断打客服电话咨询，要一步步教他们在网上买东西，“付出的服务成本会超出销售利润”，这些顾客也不是京东的发展目标。“如果四五十岁的人对网络很熟悉，在京东上买东西，我们也会非常欢迎。”

　　透过刘强东放弃一部分顾客的做法，其实是目前零售行业内比较流行的一句话——细分顾客群。京东和国美、苏宁虽然有竞争，但是双方的模式不一样，消费群体也不一样。国美、苏宁70%的销售来自35岁以上的消费者，这些人大部分不会上网。而主做网上3C的京东主要顾客为20岁-35岁之间的人群，而在其中每年走出校门的 600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。

　　尽管35岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了6年，目前拥有超过800万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。

　　刘强东认为，京东这几年就是不断明确业务群体、不断放弃部分顾客的过程。在谈及用户投诉京东送货不能上楼的问题时，刘强东解释，配送人员每次背着所有的货物上楼送货很辛苦，如果客户不理解要求必须送上楼，否则就不购买的话，京东也不会勉强客户。因为如果每个用户都保证送货上门，配送人员就要少带货物，这样一来，配送成本就会增加。据测算，如果所有货物都必须送上门的话，每单要多花1.6元，这就意味着京东 99%的用户每人每次下订单时多花了1.6元来买送货上楼的服务。　　本文“”来源：http://www.wenzhouzx.com/keji/intel/15350.html，转载必须保留网址。

编辑： 北京商报